会议室里沉默了几秒。
沈昭野低头看着顾屿写下的“入境留学市场”，手指在桌面上点了好几下，却迟迟没有接话。
他做昭远教育以来，满脑子都是托福、文书、推荐信，以及怎么把国内学生送进海外名校。
外国人来中国读书，他当然见过。清华校园里就有不少，可他从没把这些人当成客户，更没想过这也能成为一门生意。
“不是，我先捋捋。”
沈昭野抬起头：“咱们帮国内学生出去，是因为海外名校认可度高。可外国人为什么要专门跑到中国读大学？”
“你这个问题，就是思维盲区。”
顾屿拿起桌边的白板笔，起身走到会议室前方。
“你接触的客户，大多是国内中产家庭。他们愿意花几十万，甚至上百万，把孩子送出去。所以你默认海外教育更值钱，国外家庭也更有钱。”
沈昭野没有反驳，只是把椅子转了半圈，正对着白板。
顾屿写下几组关键词。
经济增长、基础设施、治安、产业机会、教育成本。
“这几年国内发展有多快，你天天住在北京，应该比谁都清楚。高铁、移动支付、网约车、物流、电商，这些东西已经融进日常生活。”
“再过几年，国内高校的国际排名、科研投入和英文课程数量都会继续提高。来华留学生必然越来越多，这会是一个很大的增量市场。”
沈昭野听到这里，仍有疑问。
“可综合国力增强，不代表海外学生就愿意来。留学也要看就业和文凭认可度。”
“所以第一批客户不是海外精英家庭。”
顾屿用笔点了点白板：“而是被欧美高昂教育体系挡在门外的普通人。你做留学咨询也有一年了，难道没发现，所谓发达国家的底层平民，日子没有很多中国人想象得那么轻松？”
沈昭野往后一靠：“收入高，开销也高，这我知道。”
“你只看到了开销，没看到阶层固化。”
顾屿转头看向梅根：“你高中同学里，上大学需要贷款的人多吗？”
梅根立即点头。
“很多。我的朋友艾米去了州立大学，她父母只能支付第一年的一部分，剩下都要贷款。还有两个同学因为不想欠债，毕业后直接去超市和汽修店工作。”
她停顿片刻，又补充道：“如果我没有来中国，也只能贷款。我的家庭付不起四年大学费用。”
沈昭野摊了摊手：“贷款也没什么吧？毕业以后工作，慢慢还就是了。国内也有助学贷款。”
顾屿转头看了他两秒。
“你这是站在中国人的角度代入国外。”
“国内大学学费一年几千块，助学贷款利率低，还有不少减免政策。可美国大学不是这个算法。学费、住宿、保险、教材，任何一项都不便宜，贷款利息也不会陪你讲人情。”
他看向梅根：“你原本准备申请哪所学校？”
“堪萨斯州立大学，离家近，州内学费相对便宜。”
“每年总花费多少？”
“如果住校，学费加住宿、餐饮、书本和保险，大约两万三千美元。之后可能还会上涨。”
顾屿在白板上写下两万三，又乘以四。
“九万二千美元。这还没算临时开销、回家路费和每年涨价。按十万美元计算，不过分吧？”
梅根点头：“不过分。”
“你家里能承担多少？”
“我妈妈最多每年帮我支付三千美元。我还可以兼职，但留给学习的时间会变少。”
顾屿重新计算：“家庭四年承担一万二，兼职补一万，剩下七万八需要贷款。毕业后如果找到一份年薪四万美元的工作，扣掉税、房租、交通、保险和基本生活费，一年能拿出八千美元还债，已经相当节省。”
他在白板上写下九点七五年。
“这还没有计算利息。”
沈昭野的神情严肃起来。
顾屿继续写：“如果利率在百分之六左右，前几年收入又不稳定，延期还款或者只还最低额度，十几年很正常。有人换工作，有人结婚生孩子，有人遇到疾病，这个周期还能继续拉长。”
梅根抿了抿嘴：“我妈妈的贷款已经还了十九年。”
听了这话，沈昭野看向她，没再提毕业后慢慢还款的事。
“十九年？”
“对。她读的是社区学院和职业培训项目，后来又续了课程。金额不算最高，但中间有过延期，利息一直在增加。”
顾屿盖上白板笔：“现在你明白了。对这些家庭来说，他们缺的不是上大学的愿望，而是承受不起本国的教育成本。”
“如果中国高校能提供每年几千美元的学费，甚至全额奖学金，再加上安全的校园环境和低廉的生活成本，他们会不会考虑？”
沈昭野盯着白板上的数字，身体慢慢坐直。
“会，而且不只是会考虑。”
他翻开梅根的材料，快速扫过那张申请流程表。
“这些人平时根本接触不到中国高校的信息。学校官网有的翻译不完整，奖学金政策散落在不同页面，签证、公证、体检、住宿又是不同流程。”
“他们不是不想来，是不知道怎么来。”
顾屿笑了：“现在终于进入状态了。”
沈昭野越说越快：“昭远现有的材料组可以做申请，语言组能增加基础中文培训，海外团队可以负责当地获客。国内落地更简单，接机、手机卡、支付工具、住宿、校园适应，都能做成标准服务包。”
“而且这批客户跟国内留学客户完全不冲突。”
“没错。”顾屿重新打开笔帽，“现在现场算一笔账。”
他在白板上写下三千美元。
“假设昭远帮一名普通美国家庭完成选校、申请、全额奖学金材料优化、签证指导和落地安家，收三千美元服务费，贵不贵？”
梅根率先摇头：“如果能拿到全额奖学金，一点都不贵。比本地顾问便宜，而且能省下几万美元。”
“对客户是省钱，对昭远呢？”
沈昭野立刻接过话：“材料核验、申请、签证和落地服务都可以标准化。除去推广和人工，一单成本可能不到八百美元。”
“前期肯定高些，等流程成熟，毛利会很可观。”
他说完便抓过纸笔，开始列人员配置和获客渠道。
“先招几个在校留学生做兼职，通过他们联系本国高中和社区。梅根可以负责美国市场测试，再做一个英文网站，先推奖学金项目……”
顾屿用笔敲了敲桌面，打断了他。
“别急着高兴。赚信息差服务费，只是最初级的玩法。”
沈昭野的笔停在纸上，抬头看他。
“三千美元一单，已经很赚钱了。还有更高阶的？”
“当然有。”
顾屿把白板上的费用数字擦掉，只留下梅根那份十七步申请流程。
“咨询费能让昭远活得很好，但规模有限。客户毕业，服务关系也就结束了。真正有价值的，是你在海外筛选客户的过程。”
沈昭野的目光跟着他的手移动，语速都快了几分。
“什么意思？你别卖关子，进阶版本到底是什么？”
顾屿放下板擦，回到桌边坐下。
“进阶版本根本不是做留学生意。”
他翻开梅根的简历，手指停在那张完整的申请流程表上。
“而是利用这条合法合规的渠道，从海外精准挖人。”
