北京姑苏服饰有限公司。
顾屿推门进去，前台空着，靠墙摆着一排衣架，挂着十几件新打样的汉服。
有日常通勤的短袄马面，也有绣工复杂的大袖衫。
办公室里没几个人。
两个新招的客服戴着耳机，盯着电脑回消息。
角落里堆着几个纸箱，外面贴着发货单，写着不同的尺码和订单编号。
苏念坐在最里面的办公桌后，桌上摊着面料色卡、财务报表和一本厚厚的笔记本。
她抬头看了顾屿一眼。
“你怎么来了？”
顾屿拉开她对面的椅子坐下。
“苏老板公司开得越来越大，我这个股东家属过来巡查一下，不违法吧？”
苏念抿了抿嘴，没顺着他的玩笑往下接。
“黄文岫和孙磊出去拍外景了。”
“我知道，孙磊刚刚还在飞书上跟我吐槽，说黄文岫为了拍一段屋檐下的镜头，差点让他爬上梯子。”
顾屿拿起桌上一张拍摄分镜看了看。
“他一个清华学国际政治的，课都不上了，现在已经被你们逼成全能摄像、灯光、剪辑和搬运工了？辅导员没找他麻烦？”
苏念轻声说：“他把课表排开了，说是把这当社会实践，拍得很好，而且很认真。”
“那是因为他怕你扣他工资。”
“我又没扣过。”
苏念看了他一眼，嘴角动了动，随后把面前那份报表推了过来。
“别贫了，你看看这个。”
顾屿接过来，扫了一遍。
姑苏服饰最近的数据确实不错。
《咱们穿越吧》连续几期出现汉服元素后，节目播出当天，姑苏店铺的搜索量就明显抬升。
回音账号的粉丝数量也在增长，尤其是苏念自己半出镜的通勤系列，评论和收藏都很高。
预售订单比上个月翻了近三倍。
可订单多，不代表公司轻松。
顾屿翻到后面的售后表。
“退换货比例也在涨。”
苏念点头。
“有些客户说颜色和视频里不一样，有些说尺码不合适。还有人觉得布料不够厚，和他们预期不同。”
“代工坊那边呢？”
“产能开始紧张了。”
苏念拿起水杯喝了一口。
“顺义那家厂原本答应每周给我们排三千件，现在他们接了别的品牌单子，排期往后拖了。”
“我不想一直被别人卡着。”
顾屿没说话，继续往下翻。
除了产能，姑苏还有一个问题。
产品太杂。
从两三百元的改良款，到上千元的重工款，都在卖。
每次上新都靠苏念和黄文岫一点点磨，设计、打版、选料、拍摄、预售、客服、发货，几乎全压在几个人身上。
规模一大，问题自然全冒出来了。
苏念看着他。
“现在有人找我谈加盟，也有人说可以帮我做线下渠道。有家服装公司想给姑苏代运营，说他们能直接把货铺进商场。”
“还有一家工厂，说愿意帮我们贴牌生产，给我保底产量。”
“他们开出的条件都不差。”
顾屿抬眼问：“你想怎么选？”
苏念沉默了一会儿。
“我不知道。”
她说得很干脆，没有硬撑。
“现在订单多，我当然高兴。但我也有点担心。姑苏一开始只是想做真正好看的汉服，不是为了把衣服塞满每个商场。”
“可如果不扩张，别人很快就会学走。”
“如果扩张太快，又会变成我不喜欢的样子。”
顾屿把报表放回桌上，往椅背上一靠。
“你现在最该想的，不是接不接加盟，也不是要不要开线下店。”
“而是给姑苏定性。”
苏念看着他。
“定性？”
“对。你要先确定，姑苏到底是一家什么公司。”
顾屿指了指墙上的衣架。
“服装行业看着热闹，路其实就那么几条。贴牌、建厂、做渠道、做加盟、开线下店、做品牌、做品类扩张。”
“每条路都能赚钱，但赚的不是同一种钱。”
苏念把笔记本拉到面前，拿起笔。
“你说，我记。”
顾屿笑了笑。
“先说贴牌。你只负责设计、营销和卖货，衣服交给工厂做。优点是轻，快，不用压太多钱，也不用养工人。”
“缺点呢？”
“工厂今天对你好，不代表明天还对你好。你订单小的时候，人家愿意排产。你订单大了，人家会优先接利润更高的单。”
“更麻烦的是品控。”
顾屿拿起一件样衣，捏了捏袖口的布料。
“同一种面料，换一批工人，锁边、裁剪、压褶、绣花都可能变。客户不会骂代工厂，只会骂姑苏。”
苏念点了点头。
“那建厂呢？”
“建厂最累，最烧钱，也最容易把人逼疯。”
顾屿语气平静。
“厂房、设备、工人、管理、原材料、库存、排产，每一个环节都要管。卖得不好，库存压着。卖得太好，工人不够。哪个环节出了问题，老板都得先挨骂。”
苏念忍不住问：“那为什么很多品牌最后还是要建厂？”
“因为真正能留下来的品牌，迟早要有自己的生产能力。”
顾屿说：“服装行业里，工厂赚的是加工费，通常最辛苦，利润也不高。渠道商赚的是分销差价，门店赚的是租金和人流的钱。”
“真正利润高的，是品牌。”
“品牌靠设计、口碑、用户信任和定价权赚钱。”
“同样一件衣服，布料成本可能只占一部分。设计、打版、仓储、售后、营销、渠道、损耗，最后叠在一起，消费者买单的其实是品牌承诺。”
苏念手里的笔停了停。
“所以，品牌才是最大的利润来源。”
“没错。”
顾屿继续说：“但品牌两个字，不是给衣服挂个吊牌就行。”
“客户第一次买你，是因为视频好看，因为节目里看到了，因为觉得你穿得漂亮。”
“第二次买你，是因为衣服没踩雷，尺码准，颜色没色差，洗几次也不变形。”
“第三次还买，才叫口碑。”
苏念低头看着笔记本。
顾屿看得出来，她听进去了。
“再说加盟。”
“加盟最容易让人上头。有人拿钱来开店，你以为是在扩张，实际上是在把品牌交给不同的人管理。”
“店员服务不好，客户骂姑苏。加盟商乱打折，客户骂姑苏。有人为了清库存，把正品和乱七八糟的货混着卖，最后还是姑苏背锅。”
“而且汉服这个品类很特殊。”
“它不是奶茶，不是炸鸡，不是复制一套装修和菜单就能全国开店。”
苏念抬头：“你不建议加盟。”
“至少现在不建议。”
顾屿说：“你现在最重要的不是开一百家店，而是让一万个用户觉得，姑苏的衣服值这个价。”
“线下渠道也一样。商场专柜、买手店、百货渠道，听着体面，实际会吃掉大量利润。进场费、扣点、装修、库存、导购工资，最后你会发现卖得不少，账上没剩多少钱。”
“那品类扩张呢？”
苏念问：“有人建议我趁热做饰品、包、鞋子，甚至可以做国风彩妆。”
“可以做，但不是现在。”
顾屿看向那排汉服。
“姑苏现在的名字，先和汉服深度绑定。你把这一件事做透，做成用户想到汉服就想到姑苏，才有资格往外延伸。”
“什么都做，等于什么都做不深。”
“现在做饰品，别人会说你在蹭热度。以后做饰品，别人会说姑苏出了新系列。这就是区别。”
苏念安静了片刻。
窗外天色慢慢暗下来，办公室里的灯亮起，客服区传来键盘敲击声。
她把笔记本转过来，上面已经写满了字。
“所以你的建议是，自己建厂，不走加盟，不急着线下，只做线上和汉服。”
“对。”
顾屿点头。
“自己建厂，但不一定要建在北京。这两年京津冀在搞产能疏解，顺义那些代工厂迟早要搬。你要建，就把厂址选在河北，或者直接去苏杭、义乌那些纺织产业带，借着当地的成熟供应链，把最核心的工艺和质检抓在自己手里。”
“重工款、核心爆款、容易出问题的款式，必须自己控。”
“基础款可以找长期合作厂分担，但标准必须由姑苏定。”
“线上继续做。”
“回音内容、节目曝光、预售机制、用户社群、老客复购，这些才是你现在该打的地基。”
苏念看着他：“那利润呢？建厂前期利润会下降。”
“会。”
顾屿回答得很直接。
“但你现在不缺一时的利润。姑苏缺的是稳定的交付能力。”
“你要是只想赚快钱，贴牌、加盟、铺货，全都能干。”
“可你要是想让姑苏十年后还在，就别把客户当流量。”
“你现在只做一件事。”
苏念看着他。
“什么？”
“把口碑做出来。”
苏念听完，眼底仅存的犹豫烟消云散。
她将手中的笔放下，把办公桌上的面料色卡和报表快速收拢在一起，整个人的气场在短短几秒钟内切换到了雷厉风行的状态。
“明白了。”
她直接点开手机查看日历，语气果断：
“明天我让行政梳理几家备选的工业园。周末我和黄文岫先去保定和石家庄看两块适合做轻纺的场地。如果不够成熟，下周我安排好课表，直接飞杭州和绍兴，实地把那边的几家丝织厂和印染车间全部排查一遍。”
看着苏念不仅听进去了，而且这拉满的行动力甚至比他想象中还要快，顾屿靠在椅背上，露出了笑容。
他伸出手指，在光滑的办公桌上轻轻扣了两下。
苏念正在手机上向助理下达明天的调研任务，听到声音，抬起头疑惑地看了过来。
顾屿迎着她的目光，慢条斯理地开口：
“苏老板，我就这么给姑苏做完上百万价值的顶层商业诊断，你就打算自己跑去出差？”
苏念握着手机，眼神里透出几分戒备，看着他没说话。
顾屿身子微微前倾，缩短了两人之间的距离，调侃道：
“不给点奖励？”
看着苏念白皙的耳根以肉眼可见的速度微微泛红，顾屿面不改色地继续补充道：
“我最近看到一环外新开的那家酒店，环境挺不错的。”
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