“五百块的手机，农民工买不买得起？”夏冬说，“农村的大爷大妈买不买得起？当智能机变得足够便宜，足够好用的时候，人人都有手机，人人都能上网。到了那一天，你想想，十三亿人里，有多少潜在的网购用户？”
马老师没说话，但筷子放下了。
“我的判断是这样的。”夏冬竖起一根手指，“十年之内，如果淘宝的注册用户没有做到十亿，月下单用户没有突破五亿，那只能说明一件事。”
“什么？”马老师问。
“淘宝没有抓住移动互联网这波浪潮，没有把自己的优势保持住。”
包厢里安静了两秒。
“十亿注册，每月五亿人下单。”马老师把这八个字念了一遍。
夏冬点头。“想想十年，马老师，你还有很长的路要走。”
马老师没接话。
但夏冬注意到一个细节。马老师的表情不是被泼了冷水的那种沮丧。恰恰相反，他的眼睛在慢慢变亮。
马老师是搞战略的人，听到的不是“远远不够”四个字。他听到的是另外四个字。
十亿用户。
两亿到十亿，中间还有八亿的空间。四千万月活到五亿月活，还有四亿六千万的增量。这哪是什么“远远不够”，这是天大的想象力。
这是一片还没被开发过的蓝海。
夏冬看到马老师嘴角微微翘起来，心里就有数了。这人果然是那种在天上飞的人，别人说“你还差得远”，他想到的不是压力，是机会。
“夏老弟，”马老师重新拿起筷子，语气都不一样了，“十亿用户这个目标，我先收下了。你接着说，怎么做到？”
“自然增长，做不到。”夏冬说，“打广告，也做不到。花多少钱都做不到。”
“那靠什么？”
夏冬没有马上回答。他把桌上的酒杯推到一边，腾出一块地方来。
“马老师，”夏冬说，“移动端不是把PC端的页面缩小了搬到手机上。用户的使用场景完全不同。在电脑上，你坐着，专门腾时间来逛。在手机上，你随时随地，地铁上、等人的时候、睡前。碎片化的使用习惯，决定了产品逻辑必须变。”
雷布斯接了一句。“从技术角度讲，移动端的页面渲染跟PC端差别很大。加载速度、交互方式、屏幕尺寸全都不一样。光做个适配，用户体验会很差。”
“雷总说得对。”夏冬说，“你需要一支专门的团队，从头设计移动端淘宝。不是适配，是重做。页面要轻、要快，下单流程要短。用户在手机上没耐心，三步能完成的事别走五步。”
马老师嗯了一声。“现在的手机版淘宝，确实跟网页版差不多。”
“这个改起来不难，投人投钱就行。”夏冬话锋一转，“但用户从哪来？PC时代，用户主动搜，主动找上门。移动端不一样，用户的注意力是碎片化的，不会专门打开一个App来逛来购物。你得出现在他正在待的地方，出现在他聊天的地方，出现在他刷新闻资讯的地方，出现看小说看剧的时候，出现在任何可能出现的地方。”
马老师慢慢放下了筷子。
“所以，”夏冬说，“要触达那八亿人，靠自然流量不行，靠广告投放也不行。唯一的办法是社交。”
“社交？”马老师的筷子停在半空。
“人是社交动物。”夏冬说，“一个人不一定会信淘宝的广告，但他会信朋友的推荐。如果他朋友告诉他，这东西好用、便宜，而且发给他还能帮自己省点钱，他大概率会点进来看一眼。”
夏冬在脑子里组织了一下语言。
这个概念说起来简单，但要让2010年的两个互联网大佬听明白，得举具体的例子。
“举个例子。你看到一个商品，想买但觉得贵了点。平台给你一个功能：你把这个商品分享到微信群里，让朋友帮你点一下。每点一下，价格降一点。拉十个人帮你点，价格就降到了你能接受的水平。”
“这不就是砍价吗？”雷布斯说。
“原理是砍价，但形式完全不一样。”夏冬说，“关键在于，那十个人在帮你砍价的过程中，已经进了你的商品页面。他们一看，这东西确实便宜，自己也想买。然后他也去分享，请他的朋友帮砍。一个人变十个，十个变一百个。”
马老师的酒杯慢慢放下了。
“这十个人里，可能有一半从来没在淘宝上买过东西。”夏冬说，“但他们因为朋友的一个链接进来了。进来以后发现不止这一个商品，还有好多便宜的东西，顺手就下一单。从此以后，他就是你的用户。我管这种方式，叫做社交裂变。”
“社交裂变。”马老师把这四个字念了一遍。
“对。你不是花钱买流量，你是让用户自己帮你拉用户。拉来的用户有信任基础，转化率比广告高得多。”
马老师没说话，但眼睛明显亮了。
“还有一种玩法，”夏冬继续说，“拼团。一个人买，原价。找三个朋友一起买，五折。对消费者来说，拉三个人就能省一半钱，他有动力。对平台来说，一个订单变四个，其中三个是新用户。”
“这个听着有点像现在大火的团购模式？”马老师问。
“不完全一样。”夏冬说，“团购做的是餐饮、电影这类本地服务。我说的是实物商品。买个电饭煲，买件衣服，买箱水果，都可以拼。品类没有上限，快递送到全国。”
雷布斯点了点头。“物流这几年确实起来了。四通一达的网络基本铺开了，全国大部分地方三到五天能到。拼团商品对时效要求没那么高，走普通快递就行。”
夏冬冲雷布斯点了一下头。“雷总说得没错。物流不再是瓶颈。”
“还有更简单的玩法。”夏冬说，“你买了东西，把订单分享到我们的微信群里。群里的人点一下领个红包，红包可以在淘宝当钱花。他为了花红包就去下单。分享的人呢，下次买东西也有优惠。一个分享动作，带动整个群的消费。”
马老师听完，沉默了好一会儿。
“你这套逻辑，”马老师慢慢说，“核心就是用社交关系给淘宝引流。把获客从平台的成本，变成用户的自发行为。”
“马老师一针见血。”夏冬说，“现在你的获客成本，一个新用户几十块。用社交裂变，可以压到几块钱甚至几毛钱。因为用户帮你拉人的时候，他不觉得自己在帮你打工，他觉得自己在薅羊毛。”
【加更一章，因为6月8日是夏冬重生的日子哈哈。
观众老爷小姐们，催更点起来！】
