“你小姨多大了？”郑浔佳问。
“三十出头吧，在银行上班。”房瑞说，“她以前也总买便宜衣服，衣柜塞得满满的，可每天还是觉得没衣服穿。看了你那篇文章之后，她说她终于知道问题出在哪了。”
郑浔佳心里有些高兴，这正是她想要的效果。
栖枝的目标客户，本来就不是大学生。
大学生大多数还没有稳定收入，对一件五六百块的衣服，会觉得贵得离谱。
可那些二十五到三十五岁、有稳定工作、开始注重生活品质的都市女性，她们才是栖枝真正的受众。
她们有消费能力，也开始懂得便宜的东西往往更贵。
“你那个店铺我也看了。”房瑞说，“那个象牙白真丝衬衫，我看评价区好多人都说特别好。”
“嗯，那件确实卖得不错。”郑浔佳说。
“不过说实话，”房瑞有点不好意思地笑了笑，“我现在买不起。六百多块钱一件衬衫，对我来说还是太贵了。”
“理解。”郑浔佳很坦然，“我做这个店的时候就知道，大学生不是我们的目标客户。”
“但我觉得你写的那些文章真的很长见识。”房瑞认真地说，“你不只是在卖货，还在教大家怎么看面料、怎么挑版型、怎么搭配。”
她顿了顿，又说：“我虽然现在买不起，但我觉得这些知识以后肯定用得上。等我工作几年，有点积蓄了，说不定就会买你们店里的衣服了。”
郑浔佳听着，心里暖暖的。
“那我等着你来捧场。”她笑着说。
房瑞又翻了翻手机，打开栖枝的淘宝店铺看了看。
“不过浔佳，”她有些担心地说，“你这个店……能赚到钱吗？”
郑浔佳一愣：“为什么这么问？”
“我看销量啊。”房瑞把手机屏幕转过来给她看，“你这个象牙白衬衫，月销一百多件。其他几个款也差不多，都是几十件到一百多件。”
她皱着眉头算了算：“加起来也就两三百单吧？这能赚多少钱啊？”
郑浔佳笑了。
她知道房瑞是关心她，但房瑞显然还不太懂高客单价和低客单价的区别。
“房瑞，你算账不能只看单量。”郑浔佳耐心地解释，“你得看客单价。”
“客单价？”
“对。”郑浔佳说，“我们店里的衣服，平均一件五六百块钱。卖一件，销售额就是五六百。”
她顿了顿，又说：“你再想想那些九块九包邮的店。他们一件衣服才卖九块九，要卖五六十件，销售额才能到五六百。”
房瑞愣了一下，立刻反应过来：“对哦！我怎么没想到这个！”
“而且，”郑浔佳继续说，“低价衣服虽然单量大，但利润极低。扣掉成本、运费、包装、人工，一件衣服可能只赚几毛钱。”
“我们虽然单量少，但每件衣服的利润是实打实的。”
房瑞若有所思地点了点头。
“还有一点很重要。”郑浔佳说，“因为我们的衣服质量确实做得好，款式也经典耐看，客户收到货之后，退货的很少。”
“退货率低？”房瑞有些惊讶。
“嗯。”郑浔佳点头，“我们真丝衬衫的退货率不到5%。有些款甚至更低。”
她解释道：“这些客户往往更理性，她们买之前会认真看详情、看评价、问客服。真正下单的，基本都是想好了要买的。收到货之后，只要东西确实如描述所说，我们没有虚假宣传，她们就会留下。”
“而且，”郑浔佳又补充，“我们的面料、版型、做工都很过硬。客户上身之后，能明显感觉到跟几十块钱的衣服不一样。这种体验感，是最好的口碑。”
房瑞听着，眼睛越来越亮。
“所以你们虽然单量不算特别大，但其实是赚钱的？”
“嗯。”郑浔佳没有把具体收入全盘托出，只是点到为止，“至少目前来看，回本是没问题的。”
房瑞松了一口气：“那就好。我还担心你做这个会亏钱呢。”
“做生意当然有风险。”郑浔佳说，“但只要产品过硬，定位清晰，就不会太差。”
她顿了顿，又笑着说：“而且我和我合伙人都很谨慎。我们不盲目扩张，不乱花钱，每一步都走得很稳。”
房瑞看着她，忽然觉得，郑浔佳真的变了很多。
她有清晰的目标，有实际的行动，也有面对风险的勇气。
这时，烤箱“叮”的一声响了。
曲奇饼干烤好了。
郑浔佳戴上隔热手套，把烤盘拿出来。
金黄酥脆的曲奇整整齐齐地摆在烤盘上，散发着诱人的香气。
房瑞立刻凑过来：“哇，好香！”
“等凉一会儿再吃。”郑浔佳说。
两个人端着烤盘走到客厅，把曲奇放在茶几上。
院子里的晚风吹进来，带着月季和绣球的淡香。
房瑞拿起一块曲奇，轻轻咬了一口。
酥脆、香甜、黄油味浓郁。
“太好吃了！”她眼睛都弯起来了。
郑浔佳也拿起一块，慢慢吃着。
一直到晚上八点多，房瑞才准备回学校。
临走前，郑浔佳找了一个干净的小纸盒，把下午烤好的曲奇装了一半进去，又在上面垫了一张烘焙纸。
房瑞抱着纸盒：“那我可不客气了。”
郑浔佳被她逗笑，拿起车钥匙：“走吧，我送你回学校。”
“你还送我啊？”房瑞有点不好意思，“现在天都黑了，我自己打车也行。”
“没事。”郑浔佳说，“正好我也要出门。”
厉锋晚上有应酬，估计要喝酒。
她刚才看了一眼地图，房瑞学校和厉锋今晚吃饭的那家酒店不算完全顺路，但绕过去也不远。
反正她在家也没什么事，不如把房瑞送回去之后，顺便去接他。
两个人出了门。
夏夜的风比白天凉快了些，院子里的月季和绣球在灯下安安静静地开着。房瑞站在小铁门外，又回头看了一眼那个漂亮的小院子，心里还是忍不住羡慕。
郑浔佳开车把她送回学校。
到宿舍楼下的时候，房瑞解开安全带，抱着曲奇盒下车。
郑浔佳看着她进了楼，才拿出手机给厉锋发消息。
“我把房瑞送回学校了。你那边结束了吗？我顺路过去接你？”
过了两分钟，厉锋回了一个定位。
又发了一句：“快结束了，慢点开。”
郑浔佳弯了弯嘴角，启动车子，往定位的方向开去。
