第2060章 三十七
来的是刘樯东东哥。
依旧是那幅老成持重的样子，穿了件深蓝色的夹克，脸有些浮肿，眼袋明显。
“表师兄。”李乐站起身，伸手。
刘樯东和他握了握，手劲很大，掌心粗糙，带着点汗意。又转向张凤鸾，“张律也在。”
张凤鸾没起身，只懒洋洋地抬了抬手，算是打过招呼，“喝什么，李乐请客。”
刘樯东随手拉过一把椅子，看了眼桌上摆着的几杯残茶和已经凉透了的咖啡，说了一句，“就咖啡吧，不加糖，不加奶。”
张凤鸾嘴角一扯，带着股促狭劲儿，“怎么，您这是减肥呢？”
“哪有，昨晚熬了个大夜，网站改版，服务器迁移，弄到凌晨三点多才完事。一早又去看了看仓库，倒腾库房，搬了一上午货。要不是在来的路上靠着车窗迷瞪了一会儿，现在我连说话的劲儿都没。”
李乐看了他一眼，“至于么？自己干？”
服务员端来黑咖啡，他接过来，也不吹，直接灌了一大口，烫得他皱了皱眉，却好像真的因此清醒了些，长长吐出一口带着咖啡焦香的热气。
“我就是个操心的命。”他说，“自己不看着，心里没底。前两天到了一批新货，库房那帮小子手脚没轻没重，货摆得乱，拣货效率上不去，我一看，不行，一早从公司那边叫人一起过去理货。”
“你就不会骂他们一顿？”张凤鸾问，“你是老板。”
“骂有用？”刘樯东看着他，“骂完了他们码好了，下次还犯。不如自己干一遍，让他们看看怎么码，码完还得在货架边贴上码放示意图，什么货放哪一层，什么货不能压，什么货要防潮，都写得清清楚楚，以后照着做就行了。”
李乐笑了笑，“总是这么亲力亲为的，以后日，理万机的，你怎么办？”
“以后，以后再说吧，先把眼前的应付过去再说。”刘樯东看着两人，“行了，说吧，叫我来干嘛？看你俩凑一堆儿，我这怎么就觉得肝儿颤呢？又算计谁呢？”
“哈哈哈~~~~和我没关系，我俩刚说别的事儿，他叫你来的。”张凤鸾一指李乐。
李乐坐直了些，笑道，“找你，想聊聊物流那边，最近有什么进展么？”
刘樯东看了他一眼，似乎在判断这个问题是寒暄还是真有下文。
“进展是有，但不快。”他身体往椅背上一靠，双手交叉搭在腹部，目光落在天花板那盏日光灯上，像是在整理思路。
“今年下半年，主要精力放在两件事上。一是扩充仓储，二是优化配送。”
“仓储方面，在沪海的普陀租了个新库，比原来的大了一倍，七千多平。加上燕京现在的这个，总的仓储面积破万了。但还不够，单量涨得太快，我已经让人在羊城和蓉城找地方了，得提前布局。”
“配送这边，更慢一些。”他的声音里带着一丝无奈，“自建配送队伍，烧钱，还烧得没个声响。一个配送员，工资、保险、车辆、油钱、管理成本……七七八八加起来，一个月至少三千块。我算过一笔账，一个配送员每天送三十单，才能勉强覆盖成本。可现在的单量，远远达不到这个数。”
张凤鸾插了一句，“用第三方物流，成本低得多。”
刘樯东看了他一眼，摇摇头，“第三方，不靠谱。丢件、破损、态度差、时效没保证……客户投诉起来，我赔的不是钱，是信誉。电商这东西，信誉就是命。你把客户的东西弄丢了，客户不会说是快递公司的问题，他说是京东的问题。一次两次，他就不在你这儿买了。”
“所以，配送必须自己建。虽然现在亏钱，但这个亏，必须吃。吃得越早，以后的路越宽。吃得越晚，以后想吃都吃不起。”
张凤鸾听罢，端起空杯子做了个“敬你”的手势，没再说话。
李乐一直安静地听着，等刘樯东说完，才开口。
“我听说，你们最近在研发一套新的仓储管理系统？”
刘樯东看了他一眼，“你这消息够灵的。”
“做物流的，得靠系统吃饭。”他说，“人管人，累死人。系统管人，才能管出效率。我们正在开发一套WMS，仓库管理系统，从商品入库、上架、拣货、打包、出库……全流程信息化。每个环节都有条码扫描，实时上传数据，哪个环节出了问题，系统里一查就知道。”
“进度呢？”
“年底前上线。”刘樯东说，“时间紧，任务重，技术部那帮哥们儿已经连续加班两个月了。我也跟着熬，熬得头发一把一把掉。”
他指了指自己的头顶，嘴角扯出一个苦笑。
“但值。这套系统要是能跑通，仓储效率至少能翻一倍。拣货路径优化，减少无效走动，同样的仓库面积，处理单量能提高百分之六十。库存周转率也能提上去，以前一个商品在库里躺三十天，以后可能十五天就出去了。”
他越说越快，像是在给投资人做路演，眼睛里有一种被理想点燃的光。
“还有配送系统，也在开发，客户能在网上实时看到货到哪儿了。送达后短信通知……这些功能，现在国内没有一家电商能做到。我们做到了，就是壁垒。”
李乐没接话茬，而是说道，“如果给你十个亿，你准备怎么花？”
“啥玩意儿？夺少？”刘樯东带着点“丫又想出什么幺蛾子”的警惕，身体不自觉地往前倾了倾，夹克衫的拉链磕在桌沿上，刺啦一声。
“字面意思，”李乐笑了笑，身子往后靠了靠，“要是天上掉下来十个亿，砸你脑门上，你是先扩建仓库，还是先铺配送网络，还是……干点别的？”
“十个亿……”东哥沉吟着，目光落在天花板那盏日光灯上，一明一暗地闪，像某种不太确定的信号。
“仓储。先在沪海、羊城、鹏城把自建仓铺开，一个城市至少一个，最好还有中州、汉昌，先用丰禾的物流仓......面积要够大，位置要好，不能偏.....”
“剩下的钱，砸在配送上。自建配送队伍，先从一线城市开始，慢慢往二三线辐射....配送要正规，统一着装，统一培训，统一服务标准。不是现在那种穿个马甲就敢送货的游击队。这事儿烧钱，但必须烧。烧得越早，护城河越宽......”
说道这儿，东哥忽然打住，“不过李乐，你有话直说。咱俩认识不是一天两天了，你什么时候问过这种没头没脑的问题？钱从哪儿来？你印的？”
李乐没直接回答，反而问了个看似不相干的问题，“丰禾最近的事，你听说了吧？”
刘樯东沉吟了一下：“前些天成子来燕京，我们碰了一面，吃饭时候他提过一嘴，说是.....”眼神里闪过一丝恍然，“真要合作了？跟那个……哒能？”
“接触着，谈着。”李乐点点头，把丰禾和哒能谈判的大致情况，包括对方的意图、己方的底线，挑能说的、简明扼要地说了。
他没说具体的条款设计，也没透露自己的“局”，只说了这是一场涉及控股权、品牌、渠道的硬仗，丰禾的态度是既开放又谨慎。
条理清晰，像是在复述一份精简版的商业简报。
等李乐说完，刘樯东沉默了几秒，才缓缓说道，“听起来，是块硬骨头。条件很苛刻，但诱惑也大。你们……怎么打算？”
“怎么打算，是后话。”李乐说。
刘樯东他不太明白，丰禾和哒能的谈判，跟自己、跟“十个亿怎么花”有什么关系，他张了张嘴，刚想说“这和我这边有什么关系”，话到嘴边，脑子里某个念头忽然像电火花一样“啪”地闪了一下。
瞧见李乐正饶有兴致地观察着他的表情变化，嘴角那抹似笑非笑的弧度更深了些。
“你是说......物流那边？”刘樯东带着点不确定，但更多的是某种被点醒后的恍然。
李乐笑了，“到底是东哥。”
刘樯东摇摇头，“这事儿....你当时投我的时候，说过三步走。第一步，共享丰禾的仓储和干线资源。第二步，自建物流。第三步，生态协同。”
“现在你这意思，是要调整？”
“你放心，之前承诺的支持，该给的还是会给。”李乐摆摆手，“但有些地方……支持的路径和方式，可能得根据新的情况，调整一下。”
刘樯东端起那杯已经半凉的黑咖啡，又灌了一大口，这次似乎没觉得烫，只是那苦味让他脸上的肌肉不自觉地抽动了一下。
他放下杯子，看着李乐，眼神里多了几分探究，也多了几分疑惑，那是一种长期在商场搏杀、面对任何“机会”时都会本能生出的、混合着渴望与戒备的复杂情绪。
“你又有什么鬼主意？”刘樯东说，语气半是调侃，半是认真，目光还在李乐和张凤鸾之间扫了个来回，“尤其你俩凑一起的时候，我这心里就.....”
张凤鸾在旁边“嗤”地笑出声，举起双手做投降状，“哎，这您可冤着我了。”
李乐也指指张凤鸾，“和脏师兄还真没关系。这事儿，是我琢磨丰禾下一步该怎么走的时候，自然而然想到的。或者说，是丰禾的现状，逼着我们必须想一条新路。”
“新路？”
“嗯，东哥，咱们从头捋。你刚才也说了，景东现在自建配送，烧钱，还看不到头。为什么？因为你的业务模式变了。你不再只是那个卖光盘的刘樯东了，你在做B2C电商，直接面对消费者。小批量、多批次、高时效、点对点配送……这套玩法，跟你以前搞批发、做代理，完全不是一回事。”
“而丰禾的传统物流体系，你也在用，那是为谁建的？为大B端，为经销商，为大批量、低频次、计划性的渠道流转设计的。”
“一辆车从长安发到沪海，装的可能是十万箱饼干，走干线，进区域仓，再一级一级往下分。这套体系，保证了丰禾能把产品铺到全国每一个乡镇的货架上，这是基本盘，立身之本。”
刘樯东点点头，表示认同。他接触过丰禾的物流，效率不低，成本控制得也好，在传统快消品领域算得上优秀。
“但是，”李乐话锋一转，手指在桌面上轻轻点了点，“这套体系，有它的天花板，也有它不适应新变化的地方。”
“先说你这边，你现在要干的，是开着快艇在近海甚至远洋捕鱼，风高浪急，讲究的是快、准、灵。大船那套航速、那套吨位、那套操作规程，能直接套用在快艇上吗？”
刘樯东沉默着，但眼神表明他在认真听，在思考。
李乐继续道，“丰禾的传统物流，资产可能冗余，节点可能老化，地理位置可能跟你的消费市场不匹配。更重要的是，思维模式。”
“它关心的是吨公里成本、仓库周转率、干线满载率，而你那边关心的是单均配送成本、末端时效、客户体验。这是两套完全不同的评价体系。”
张凤鸾在一旁“啧”了一声，插话道：“这就好比，你不能要求一个精通《孙子兵法》的老将军，突然去指挥一场现代特种作战。体系、工具、目标，全变了。”
“话糙理不糙。”李乐冲张凤鸾点点头，又看回刘樯东。
“还有，业务匹配度。传统体系是为推式供应链设计的，生产什么，卖什么，渠道层层压货。而电商，是拉式供应链，是消费者手指一点，订单产生，然后需要快速响应、精准履约。小批量、多批次、高时效、订单碎片化……”
“这些特征，传统的大批量、低频次物流模式，玩不转。系统是老的，流程是僵化的，人员思维是固化在搬箱子上的。”
刘樯东深有感触地“嗯”了一声。景东自建物流吃的苦头，很大一部分就源于此。第三方快递满足不了时效和服务要求，而改造现有物流企业又难如登天，思维、流程、系统、考核指标，全要变，几乎等于重建。
“而同样的，随着时代的变化，传统的零售渠道也同样在变的僵化，”李乐说的很慢，像是经过深思熟虑，“链条长，环节多，效率在层层加价中被损耗，信息在传递中失真。”
“经销商要压货、要承担资金压力、要搞客情、要做本地化营销……他们很重要，但也是成本，是壁垒，是反应速度的拖累。”
“现在，都在琢磨怎么用互联网改造快消品流通。缩短链条，厂家直供终端小店，数据驱动选品和补货，减少中间环节的仓储和资金占用。这条路，是不是看起来更高效、更轻盈、更符合未来的趋势？”
刘樯东眼神锐利起来，“你是说，丰禾想跳过经销商，自己做B2B？”
“不完全是跳过，是增加一条腿走路。”李乐纠正道，“经销商体系积累了这么多年，是基本盘，不能丢。但我们可以用一条新渠道，去覆盖那些经销商渗透不足、或者效率不高的区域和终端，去测试新品，去快速获取市场反馈。”
“更重要的是，这条新渠道，必须配一套全新的物流体系来支撑，从工厂或中心仓，直接到城市中转仓，再通过高效的城市配送网络，直达终端小店。链条短了，库存周转快了，市场反应速度上去了，资金压力下来了。”
他停下来，看着刘樯东，“东哥，你觉得这套逻辑，成立吗？”
刘樯东没有立刻回答。他靠在椅背里，双手抱在胸前，目光没有焦点地望着书店深处那排高高的书架，像是在进行一场快速而复杂的推演。
书店里很安静，只有背景音乐换了一首更舒缓的钢琴曲，音符像雨滴一样轻轻落下。
“成立。”过了大约三分钟，刘樯东缓缓吐出两个字，语气肯定，“而且，这可能是未来快消品渠道变革的一个大方向。谁先打通，谁就抢占了制高点.....嘶~~~你是说……新建一套独立的、电商化的物流体系？”
“对，但更准确地说，是渠道化，”李乐纠正道，“这套新体系，前端，对接生产源头，比如丰禾的各大生产基地、合作的农产品基地，实现从厂门到仓门的高效、可控的干线集货与仓储。”
“后端，对接销售终端，不仅仅是线上的消费者，也包括线下的便利店、小超市、社区夫妻店。实现从区域中心仓，到城市配送站，再到终端门店的最后一公里乃至最后一百米配送。”
东哥琢磨琢磨，抬眼示意李乐。
“想象一下，工厂生产出来，直接进入靠近消费市场的区域中心仓。景东的平台，接收到便利店老板的订单后，系统自动将指令下发到最近的中心仓。仓内按订单拣货、打包，然景东的一个配送员，一辆电动三轮车，一天跑几十家小店，每家可能只送两三箱水、几袋零食。这种碎片化的配送需求，传统物流公司看不上，也做不好。但电商物流天生就是做这个的。”
“链条缩短了，中间环节的成本和损耗就省下来了。终端小店不用大量囤货，减少了资金压力和过期风险。丰禾能第一时间拿到最真实的销售数据，知道哪款产品在哪个区域卖得好，随时调整生产和营销策略。”
“而对于你，东哥，”李乐看着刘樯东的眼睛，“景东业务，有了这套高效、可靠、低成本的物流体系支撑，是不是如虎添翼？你吸引小店入驻平台的筹码，是不是更足了？”
刘樯东听到这里，彻底明白了。
“你是想让丰禾新建一套电商物流体系，然后跟我对接？”
“不止是对接。”李乐说，“是共建。”
瞬间，他的眼睛亮了，那是一种被全新可能性点燃的光芒。但他毕竟是东哥，兴奋只持续了短短一瞬，就被更深的审慎取代。
他转过头，重新看向李乐，眼神变得非常务实，“但是，李乐，你想过没有，改造旧的，和新建一个，哪个更难？哪个更贵？”
“丰禾现有的物流体系，那些仓库、那些车辆、那些人、那些流程和系统，是资产，也是包袱。你想把它们扭过来，适应B2小B的小批量高频次，可能比新建一套还难，还费钱，还容易引起内部震荡。”
“人是有惯性的，组织是有惰性的。你让开惯了重卡跑干线的老师傅，突然去开小车搞城市配送、还要学会用PDA扫描、按系统规划的优化路径走，他干吗？你让管惯了整托盘出入库的仓管，突然要去拣一个个SKU的小订单，他效率能上去吗？”
李乐很认真地听完，点了点头，“东哥，你说到点子上了。这恰恰是我找你聊的原因，也是我认为新建比改造更可行的原因。”
“丰禾的传统物流体系，是丰禾的基石，不能乱动，也动不了。我们要做的，不是去改造它，而是在它旁边，再建一套新的、并行的体系。这套新体系，从诞生第一天起，基因里就刻着电商、小批量、快周转、数据驱动。”
“它的仓库选址、系统设计、流程标准、人员招聘和培训、考核指标，全部围绕新业务的特点来。就像……”
他想了想，打了个比方，“就像一支军队，你有重装步兵方阵，但同时，你需要一支轻骑兵，或者特种部队，来执行穿插、突袭、敌后破坏这些新任务。你不能指望重步兵变成骑兵，你得重新招募、训练一支骑兵出来。”
刘樯东脸上的表情松弛了一些，显然这个“新旧并行、而非改造”的思路，让他觉得更实际，也更可控。
“前后端，通过系统无缝对接，数据实时同步。一个订单下来，分单系统判断最优发货仓和配送路径......如果是从丰禾产地直发到景东区域仓的，走丰禾的前端干线，如果是从区域仓到终端门店或消费者的，走景东的后端配送网络......”
“库存可以共享，丰禾的中转仓可以视为景东的仓之一，景东平台可以实时销售这些库存，订单生成后，由丰禾的体系完成出库和干线运输，交给景东完成末端配送......”
刘樯东嘴里嘀咕着，手指在桌面上来回划拉着，这次划的似乎是一个网络拓扑图。
那是一种看到了巨大可能性、并且迅速在脑中评估其可行性的流程。
“你这不只是想把丰禾的传统物流电商化，”刘樯东停住手，“你这是想……打造一个全新的、线上线下融合的、端到端的快消品供应链生态。”
“丰禾负责供应链的上游和‘主动脉’，景东负责下游的毛细血管和终端触达。双方的能力正好互补，网络可以叠加……”
“对。”李乐接过话头，“而且，这不仅仅是物流合作。通过数据的打通，丰禾能更精准地感知消费趋势，指导生产研发；景东能获得更稳定、更高效、成本更优的食品饮料类商品供应链支持，尤其是在生鲜、短保、冷链这些对物流要求极高的品类上，能快速补齐能力短板。
“对于终端小店来说，他们能获得更丰富的商品选择、更快的补货速度、更低的库存压力。这是一个三赢的局面。”
刘樯东深吸了一口气，这个下午，信息量有点大。
从十个亿怎么花，到丰禾哒能谈判，再到一个横跨线上线下、融合双方优势的庞大供应链生态构想……他的大脑在高速运转，评估、质疑、推演、兴奋，各种情绪交织。
“设想很宏大，逻辑上也说得通。”刘樯东开口，语气恢复了惯有的沉稳和务实，甚至带上了几分审视，“但越是宏大的构想，落地时的问题就越多，越具体。”
“咱们别光画饼，说说实际可能遇到的坑。李乐，你既然把我叫来，又拉上张律师，想必不是只听我们说好好好的。”
“当然。”
李乐知道东哥这种务实的劲儿，不飘，不虚，眼睛永远盯着地面和下一个台阶，“那咱们就聊聊潜在的风险和怎么解决。东哥，张师兄，你们都说说，想到什么说什么，越尖锐越好。”
说完，从背包里摸出几张折得四四方方的纸，展开，上面密密麻麻写满了字，还有用不同颜色笔标注的箭头和圈圈。
“方案的大框架是这样的。”他把纸摊在桌上，手指点着最上面一行字。
“丰禾新建一套独立运营的电商物流体系，专门服务饮料业务和未来可能拓展的其他快消品。这套体系，从仓储到干线到城市配送，全部按电商的标准来建。”
“具体分三个阶段。”
“第一阶段，一到两年，体系构建。在主要食品产业带和核心消费城市群布局自动化仓储中心，网络设计优先考虑跟你那边区域分拣中心的协同性。同时，研发适配电商业务的仓储管理系统和运输管理系统，重点发展仓储和干线能力。”
刘樯东的目光落在纸上，眉头微微拧着，在快速消化这些信息。
“第二阶段，两到三年，深度融合。丰禾的新物流体系跟你那边的物流网络实现双网协同。业务上，丰禾负责食品从生产端到区域中心仓的供应链上游，你负责从中心仓到末端配送。技术上，系统对接，库存共享，订单智能路由。”
“第三阶段，长期，生态共赢。”李乐抬起头，看着刘樯东，“到那时候，丰禾的物流部门就不再是成本中心了，它可以服务更多的电商客户，变成利润中心。而你呢，获得了食品供应链上游的专业化服务，补齐了在生鲜、短保食品这些品类的履约能力短板。”
“而你那个早期投资，”张凤鸾在旁边阴阳怪气地补了一句，“也通过生态协同获得了超额回报。算盘打得真响。”
李乐没理他，“对合资方来说，这套体系的价值也很明确。他们获得了清晰、独立、高效的电商物流服务保障，避免了跟丰禾传统业务在物流资源上的竞争，还能共享跟你那边合作的网络效应红利。”
“这就是你说的调整？”刘樯东问。
“对。”李乐点头，“当初我承诺的三步走，第一步共享资源，第二步协助独立，第三步生态协同。现在我想把第二步和第三步合并，跳过中间那个慢慢摸索的阶段，直接进入共建生态。”
“跳过？”刘樯东的眉头拧得更紧了，“按照咱们刚才设想的这套体系，覆盖主要产地的仓库、高效干线车队、城市中转网络、庞大的技术开发团队、持续的运营投入……你刚才说十个亿.....打个基础而已。真要铺开，需要建更多仓、买更多车、投入更多研发，钱从哪里来？合资公司自己造血？恐怕短期内很难盈利。继续股东增资？还是引入外部投资？”
“所以我说不够。”李乐很坦然，“十个亿只是第一阶段的启动资金。后面的，分阶段看。”
“启动期，靠股东投入。发展期，合资公司可以尝试债权融资，用未来的收益权或资产做抵押。成长期，如果模式真的跑通了，数据跑出来了，效率优势体现出来了，那么引入战略投资者，甚至未来独立上市融资，都是可选项。到那时，丰禾和景东作为创始股东，手里的股权价值将会大幅增值。早期投入的十个亿，可能变成一百亿、甚至更多。这不仅仅是物流投资，更是生态投资，是未来价值的投资。””
刘樯东听到这里，忽然笑了。那笑容里有一种复杂的情绪，有恍然，有佩服，也有一丝说不清道不明的警惕。
“你这是想让我当配送员？”
李乐也笑了，“互相当。你缺什么？缺产地仓，缺食品供应链上游的专业能力，缺短保食品的履约经验。这些东西，丰禾有。而且丰禾不仅有，还能做得比你自己去建更便宜、更快、更好。东哥，别告诉我，你计划里的景东，只做电子产品？”
这话说得不客气，但刘樯东没有反驳。因为这是事实。
如果能有一个像丰禾这样的合作伙伴，已经有现成的供应链能力，愿意开放出来对接，那对景东来说，不是成本，是杠杆。
“你说的这个方案，”刘樯东斟酌着用词，“从逻辑上，说得通。从战略上，对双方都有价值。但我有几个顾虑。”
“你说。”
“第一，内耗。丰禾现有的传统物流体系，跟你要新建的电商物流体系，之间是什么关系？竞争？替代？还是互补？”
李乐显然早就想过这个问题，“互补。传统体系服务传统渠道，经销商、批发市场、商超。新体系服务电商渠道，B2B平台、线上订货、终端小店直配。两个体系在业务上是隔离的，不存在直接竞争。”
“那资源上呢？”刘樯东追问，“仓储资源、运力资源、人力资源，怎么分配？如果你的新体系需要扩张，会不会挤占传统体系的资源？反过来，如果传统业务下滑，那些过剩的产能怎么处理？”
“这正是我需要你帮忙的地方。”李乐说，“新体系的网络设计，从一开始就要考虑跟你那边的区域分拣中心的协同性。丰禾新建的仓，位置要跟你现有的仓形成互补，而不是重叠。功能上也要区分，丰禾的仓做产地端、做干线中转，你的仓做末端分拨、做最后一公里。”
“至于传统体系的产能，不着急处理。国内市场的特点是二元结构，一线城市电商渗透率高，但三四线城市和乡镇农村，传统渠道依然是主流。两套体系并存，至少还要个七八九十年。”
刘樯东点了点头，这个判断他是认可的。电商再快，也快不过毛细血管一样密布的夫妻老婆店。
“第二个顾虑，独立性。”刘樯东说，“按你的设想，新体系建起来之后，主要服务丰禾自己的业务，同时也可以服务其他食品企业。那它到底是丰禾的一个部门，还是一个独立的公司？”
“老规矩，独立的公司。”李乐的回答没有犹豫，“而且股权上，你和丰禾共同持有。”
刘樯东的眼睛眯了一下。
“多少比例？”
“你6，丰禾4。”
空气安静了一瞬。
张凤鸾在旁边吹了个口哨，“嚯，这是要把孩子过继给别人养啊。”
李乐没理他，只是看着刘樯东。
“为什么是景东控股？”刘樯东问。
“因为以后用得最多的，是你，不是丰禾。”李乐说，“丰禾的业务，就算做到一百亿，也只是这套体系里的一部分货。而你那边，如果这套体系跑通了，可以接入的品类就不只是饮料，不只是丰禾的产品，是千千万万个食品品牌的千千万万种商品。”
“这套体系的终局，不是丰禾的物流部门，是食品行业的电商基础设施。既然是基础设施，就不能由一家厂商控股。否则其他品牌会有顾虑，我的货放在你的仓里，我的数据跑在你的系统上，你会不会偏向自己的产品？”
刘樯东沉默了一会儿，在消化这个逻辑。
“而且，”李乐补充道，“当初我投你的时候，承诺的是协助景东建立自主可控的现代化物流网络。如果新体系由丰禾控股，那就不是协助你建立，是我自己建立。这违背了当初的承诺。”
“承诺是承诺，生意是生意。”刘樯东说，“你不用拿这个来框自己。”
“不是框。”李乐说，“是信任。你信我，才会在那个时候接受我的投资。我信你，才会在现在把控股权的让给你。信任这个东西，不能只挂在嘴上，得落在股权上。”
张凤鸾在旁边咳了一声，像是在提醒什么。
李乐看了他一眼，转向刘樯东，“第三个顾虑，我替你说，技术。两者之间要打通，数据要实时同步，订单逻辑……这里面的技术坑，可能比商业谈判的坑还深还多。系统崩一次，订单丢一批，客户投诉就能把我们淹了。”
东哥回道，“技术问题，本质是标准问题、投入问题和项目管理问题。标准，可以共同制定，或者采用行业逐渐成熟的标准。投入，看决心，你刚才说了十个亿，我相信这里面有很大一部分就是留给技术的。”
“项目管理，找最好的人，用最严的流程。景东和丰禾，都可以派出最强的技术团队，成立联合项目组，封闭开发。难点在于业务逻辑的梳理和系统边界的划分，这需要双方业务部门深度参与，不断磨合。”
张凤鸾这时凑过来，说道，“我觉得，你们可以在正式启动前，先做一个详细的技术可行性研究与架构设计，把可能遇到的坑都标出来，评估工作量和技术风险。同时，系统建设要模块化、迭代化，不要想着一口吃成胖子。”
“先打通最核心的订单、仓储、配送状态查询，再逐步完善分单、库存同步、在途追踪、财务结算等功能。设置好机制，确保线上系统稳定。”
李乐补充道，“这个，我去找陆小宁，组建技术团队，他可以作为CTO或技术负责人来牵头，长铁精工毕竟是景东的股东，有绝对的权威来协调资源、决策技术方案。”
“同意。第四个顾虑，定价权。”刘樯想了想，说道，“新体系的物流服务，怎么定价？如果比第三方贵，丰禾没理由用。如果比第三方便宜，那景东就没利润了。”
“定价遵循一个原则，成本加成，但加成比例要合理。”李乐说，“新体系不是以盈利为首要目标的，至少在前三年不是。它要的是跑通模式，建立壁垒，形成规模效应。在这个阶段，只要覆盖成本加上一个合理的利润空间就行。”
“合理的利润空间是多少？”
“你别问我，我又不是财务，这得你们去算。”李乐说，“财务模型、成本测算、定价策略……这些都交给专业的人去做。我的原则只有一个，丰禾用这套体系的成本，不能高于使用第三方物流的成本。而你运营这套体系的利润，不能低于行业平均水平。”
“这叫双赢。”张凤鸾在旁边总结。
“这叫谁都不吃亏。”李乐纠正。
刘樯东的目光落在桌上那张写满字的纸上，手指无意识地在桌面上轻轻敲着，像在敲一段只有他自己能听懂的密码。
咖啡已经凉透了，杯壁上凝着一圈褐色的痕迹。
书店里的音乐换了一首，依旧是那种低低的、不打扰人的调子，像很远的地方有人在哼歌。
“你说的那十个亿……”刘樯东开口，“怎么来的？”
“我自有办法。”李乐说。
“什么办法？”
“你先别管什么办法，我就问你一句，这个钱，敢不敢接？”
刘樯东看着李乐。李乐也看着他。
张凤鸾靠在椅背里，目光在两人脸上来回移动，像个冷静的观察者，也像个等待结局的观众。
他知道，这一刻的决定，可能会影响未来很多年。
刘樯东的喉结上下滚动了一下。
他想起在中关村那个简陋的办公室里，李乐找到他，说着对电商未来的坚信，要给他投资的情景。
那时景东还很小，前途未卜。如今，景东长大了，面临新的关口，李乐又带来了一个更庞大、也更冒险的构想。
风险极大。投入巨大，技术复杂，内部协调困难，外部竞争激烈，商业模式未经完全验证。任何一个环节出问题，都可能让这十个亿，乃至更多的投入打水漂，甚至拖累景东本身的发展。
但机会也极大。如果真的能建成这个融合线上线下、贯穿产业链的智能供应链网络，那么景东在消费品领域，尤其是食品饮料这个大赛道的竞争力，将获得质的飞跃。
仓储成本、运输成本、损耗率会下降，时效和服务质量会提升，对上游供应商的议价能力和对下游消费者的吸引力会增强。这不仅仅是物流的升级，是整个商业模式的进化。
更重要的是，他相信李乐。不是盲目的相信，是基于过去观察建立的信任。
李乐有眼光，有魄力，更关键的是，他做事有章法，谋定而后动，看似冒险的背后，往往有精密的计算和未雨绸缪的安排。
就像今天这个下午，他抛出的不是一个空洞的概念，而是一个已经反复推演、试图堵住各种漏洞的详细方案。
刘樯东脸上的表情从凝重，到挣扎，再到逐渐变得坚定。
“李乐，你敢给，我就敢接。”
声音不高，但字字铿锵，带着破釜沉舟的决绝，也带着开疆拓土的豪情。
李乐看着他，脸上慢慢绽开一个笑容。那不是计谋得逞的笑，也不是如释重负的笑，而是一种找到同道、可以并肩作战的、发自内心的笑容。
“那行，回头我跟成子说，你们两家各派几个人，成立个项目组，把细节一条一条地敲。什么时候能定下来，什么时候算。”
“你不出面？”刘樯东问。
“我出什么面？我就是个牵线的，线牵好了，剩下的你们自己谈。”
“牵线的？”张凤鸾在旁边嗤了一声，“你这线牵得，连股权比例都定好了，连定价原则都框死了，连三阶段的时间表都画出来了。你这叫牵线的？你这叫先把生米煮成了熟饭，然后端上来说，来来来，大家趁热吃。”
李乐瞪了他一眼，“你不说话没人当你是哑巴。”
“我这不是怕你把人家东哥坑了吗？”张凤鸾嘿嘿着，“东东，我跟你说，这个银坏得很。你今天答应了他，明天他就敢把物流体系跟丰禾的业务捆绑销售。后天他就敢让你给他做全国配送，大后天......”
“大后天我准备弄死你.....”
“诶诶诶，君子动口，艹！”
。。。。。。
讨论从宏观战略，深入到具体的运营、技术、法务细节，又跳出来审视整个商业模式的可持续性和扩展性。
三个人时而低声争论，时而补充，时而陷入短暂的沉思。
那几张方案背面已经画满了各种框图、箭头和关键词，像一张作战地图的草稿。
书店里暖黄的光晕笼罩着这个角落，把三个人的影子投在深色的木地板上，拉得很长。
当关于最主要风险的讨论告一段落，刘樯东端起那杯早就凉透、苦得像中药的黑咖啡，一饮而尽。然后，他放下杯子，发出“咚”的一声轻响，看向李乐，
“那接下来，咱们就得动起来了。合资公司的框架协议、出资安排、技术可行性研究、项目组搭建……千头万绪。”
“对。”李乐点头，“回头，我和成子详细沟通，把丰禾这边的思路和决心传递清楚。之后，丰禾和景东，各自抽调最精干的人，成立联合项目组。”你那边，东哥，技术、物流、财务、法务的人都要有。”
“我这边，也会让相应的人到位，脏？”他看向张凤鸾，“合资协议、各种技术服务协议、数据协议、供应链协议……这一堆法律文件，可就拜托你了。费用我可以按市场最高标准付，但质量也得是最高标准，不能留任何隐患。”
张凤鸾端起水杯，象征性地举了举：“放心，坑人我在行，填坑我更在行。保证给你们弄出一套既能绑在一起过日子生孩子、必要时又能各自安好的婚前协议来。”
“我尼玛......”
“艹！”
三人都笑了起来。笑声在安静的书店里显得有些突兀，引来远处管理员一瞥，但他们不在乎了。
李乐看了看腕表，时针已经指向下午六点十分。窗外的天色完全暗了下来，城市的灯火渐次亮起，透过书店的玻璃窗，投进一片朦胧的光晕。
“行了，就到这儿吧。”李乐站起身，活动了一下有些僵硬的脖颈，发出轻微的“咔吧”声，“脑细胞死了不少，得补补。走，我请客，今晚上川省驻京办。”
“川办？”张凤鸾嘴一撇，“你认识那边的人？”
“有人认识。”
三个人起身。
刘樯东把那张写满字的纸折好，揣进内袋，拍了拍，像揣着一份刚签完的合同。
服务员过来收杯子，李乐掏出钱包，抽了张五十的放在桌上，“不用找了。”
“呃.....不够，一共六十六。”服务员收了钱，笑道。
“啥？这不就三杯么？”
“还有一杯卡布奇诺，这位先生给那位女士点的，那杯三十七。”
“三十七？我....尼妹....给。”
“欢迎下次光临。”
“嗯，诶，姓脏的，别跑！东哥，帮我摁住他~~~~”
三个大男人笑闹着穿过书架间的窄道，踩着吱呀作响的木楼梯。
身后，楼梯两边贴满了新书推荐的海报，还有几张讲座通知，纸张有些泛黄了，边角卷起来，像被遗忘的日历。
