人在认真做事的时候，时间是最容易过去的，一晃就到了周四。
一大早，李铭崧就被何俊叫到了办公室。他站在门口深吸了一口气，敲了敲半掩的门。
“何总好。”李铭崧给何俊问好，声音不高不低，姿态不卑不亢。
何俊正伏案写着什么，听见声音抬起头，脸上立刻浮现出惯常的笑容。他合上笔帽，指了指对面的椅子，笑眯眯地让李铭崧先坐下。
随即自己举起茶杯喝了口水，慢条斯理地吹了吹杯口漂浮的茶叶，这才问道：“小李，这两天跟着周经理学习，还适应吗？”
李铭崧点了点头，斟酌着措辞：“周经理做事稳妥，确实学到了不少东西。”这话说得滴水不漏。
何俊摩挲了一下手中的青茶杯，“周经理确实不错，为人处事周到，管理方面确实值得你学习。”
接着他抬眼看向李铭崧，语气里多了几分推心置腹的意味：“产品信息、销售理念跟战略布局，你还是需要自己多多上心，毕竟理论永远比不过实践。时间还长，你自己慢慢体会。”
这话里的弦外之音，李铭崧听得真切。他保持着专注倾听的姿态，面上不显波澜。
何俊忽然笑起来，笑声爽朗得有些刻意：“哈哈哈，你瞧我话说多了。小李你本身就是从基层来的，有些实操方面的东西还是很优秀的。”他特意在“基层”和“实操”两个词上加重了语气，眼神里带着某种意味深长的打量。
李铭崧神色依旧沉稳，只微微欠身：“何总谬赞了。”
何俊放下茶杯，指了指桌上的深蓝色文件夹，“多余的话我就不说了，这份资料涉及销售部明天的季度会议，你拿回去看看。”
李铭崧的目光落在那个文件夹上，眼里闪过一丝惊讶。
何俊将文件夹朝他面前又推了推。
“按理来说，你是没有机会参加这个销售部季度会议的，”何俊的语气温和，“不过呢，新人总归是要学会成长的，所以我征询了几位经理的意见，特地安排你旁听这次会议。提前熟悉一下公司管理层的工作方式，对你将来的发展有好处。”
“将来”两个字被他咬得格外清晰。
李铭崧微微睁大眼睛，嘴角浮现出恰到好处的笑意，随即又迅速收敛，化为更加认真的神情。他双手接过文件夹，语气诚恳而坚定：“谢谢何总给我这个机会，我一定会好好看资料的。”
何俊满意地点点头，又嘱咐了几句“不用紧张”之类勉励的话，摆了摆手示意他可以出去了。
走出办公室，李铭崧脸上的表情纹丝未变，心里却将刚才的对话从头到尾过了一遍。
何俊那些看似不经意的话，每一句都像是精心打磨过的石子。赞扬周经理的同时暗示其不足，夸奖自己却又点出“基层出身”，最后以破格参与会议的事件给予“恩惠”，甚至还略有一些捧高的意味。
这一套组合拳下来，既拉拢了新人，又不动声色地埋下了对周盛的质疑。
这样看来，何俊似乎有意打响销售部战场的第一枪。
李铭崧的眼光看向手中的资料，那么子弹会不会就在自己手里呢？
回到工位时，李铭崧刚打开文件夹，张磊就凑了过来，一脸好奇地压低声音：“何总找你什么事呀？”
李铭崧笑了笑，平静的说着部分事实，“交代我跟着各位经理好好学习，争取通过四个月的考察。”
张磊闻言，眼里的好奇立刻被庆幸取代，拍了拍胸口：“那你好好加油，幸好我没有这种担忧。”说完便心满意足地回到自己座位上，很快又进入了工作状态。
李铭崧看着他的背影，暗暗摇头。张磊的话若换作心思细腻的人听了，难免会多想。但李铭崧知道张磊没心眼，偶尔说话不过脑子，倒也并非存心炫耀。
他翻开文件夹，纸张发出轻微的沙沙声，目光扫过目录。销售数据分析、重点客户情况、竞争对手动态、下半年战略部署……每一条都透着分量。
上午还好，下午时分李铭崧就有些头痛了，他揉了揉太阳穴，目光在密密麻麻的表格间游移。
他知道这些数字很重要，知道它们将在明天的会议上被讨论、被质疑、被反复推敲，但此刻它们在他眼里只是一堆冰冷的符号。
他看得见它们的排列，却看不懂它们的流向；能读出它们的数值，却读不出它们的意义。
今天是周四，原本意味着回家可以和霜寒庭吃完晚饭后，一起在沙发上懒洋洋地看部电影，顺便完成周目标。
可现在，李铭崧低头看了看桌上摊开的文件，忍不住叹了口气。
李铭崧给霜寒庭拍了文件夹过去，附上一个叹气的表情。
“这是什么？”普通的文件夹没有任何标识，霜寒庭根本看不出来是什么。
“是明天季度会议上要用到的资料，”李铭崧犹豫了一下，又补了一句，“我有些头痛。”
“怎么了？”
这句话打开了开关。李铭崧开始打字，说这些数据怎么都串不起来，说市场分析那部分他完全不知道该怎么切入。他打了很多字，把下午积压的所有困惑和焦虑都倾倒出来。
但霜寒庭的一番话彻底让他放松了下来。
“其实你不用紧张，”霜寒庭斟酌着打字，“你是从基层走上去了的，对于数据的敏感性肯定还需要培养，而且你也才到总部学习，也只呆了都还不到一个星期。那些管理又不傻，肯定不会为难你的。”
“明天之所以让你参加会议，应该就是像何俊说的，提前去感受感受开会的氛围而已。如果你实在担心，你可以把资料的目录给我看看，我从我的角度出发，看看能不能帮你预测一下会议上可能会问到你的问题。”
李铭崧看到这里，笑了一下，他打字过去，“这样好像高考前押题一样。”
“没高考那么严重。高考那是生死攸关，你这个最多就是个小测验。”霜寒庭的话极大的缓解了李铭崧的情绪。
李铭崧打开文件，目录上面没有具体数字，应该不算泄露公司机密吧？他最终还是拿起手机，对着那份文件拍了张照，发过去。
“我先看看，你记得早点回家。”看到霜寒庭的这句话，李铭崧忽然觉得头也不是很痛了。
按时下班才是最重要的。
回到公寓后，李铭崧先是跟霜寒庭甜甜蜜蜜地吃了一顿晚饭，然后才被霜寒庭带到了书房。
霜寒庭让李铭崧在书房的沙发坐下，自己则躺了下来，头枕在李铭崧的大腿上，调整了一个舒服的姿势，这才开口。
“霜老师的课堂要开讲了？”李铭崧低头看着他，手指下意识地去摸他的耳垂。
霜寒庭抬手把他的手打掉，“知道还不正经点。”
李铭崧收回手，坐直了身子，神态也认真起来。他很清楚，霜寒庭愿意花时间亲自给他讲这些东西，不是随便说说而已。
霜寒庭这些年经手的项目、管理的团队、看过的报表，随便拎出一点经验都够他琢磨很久。
霜寒庭看他这副正襟危坐的样子，反倒先笑了出来，“别这么紧张，又不是什么正式会议。”
他撑起身子，凑过去亲了亲李铭崧的嘴唇，然后又躺了回去，“就是跟你聊聊你们公司的季度报表怎么看，以后你自己心里能有个数。”
李铭崧点点头，手重新放回霜寒庭的肩膀上，轻轻捏着。
“看季度销售报表，其实没那么复杂。”霜寒庭的声音很平稳，“第一步先看总额，有没有完成季度目标，这是最直观的。完成了，说明整体方向没问题；没完成，再往下拆原因。”
李铭崧嗯了一声，表示在听。
“然后看结构。这个季度是哪个系列卖得好，还是新品占了主要份额。结构能反映出市场当下的偏好，也能看出你们产品线的健康度。如果一直都是同一款产品撑着，那就要警惕了。”
“最后看质量。”霜寒庭顿了顿，“也就是利润率。销售额再高，利润薄得跟纸一样，那就是赔本赚吆喝。你得知道哪些产品是走量的，哪些是真正赚钱的。”
李铭崧低头看着他，“我看报表的时候，会觉得信息太多，不知道怎么抓重点。”
“那是因为你没分层看。”霜寒庭说，“我一般把它分成三层：面子里子和底子。”
他抬起手，比了个手势，“面子就是业绩概览。营收、目标完成率、同比增长、环比增长。这些数据是给外面人看的，也是你们团队执行力的直接体现。同比看的是市场增长的真实势头，环比看的是近期策略调整的效果。这两个数据放在一起，能判断出你们是踩对了风口，还是真的做出了成绩。”
李铭崧若有所思地点点头，“所以如果同比高环比低，可能就是外部环境好，但内部执行没跟上？”
“对。”霜寒庭看了他一眼，眼里有点赞赏，“理解得很快。”
“里子呢？”李铭崧问。
“里子是过程管理。”霜寒庭说，“潜在客户数量、客户转化率、客单价、客户留存率。这些你是从基层上来的，应该比我熟。”
李铭崧笑了一下，“这个确实熟。当年跑销售的时候，每天盯的就是这些数。转化率上不去，其他都是白搭。”
“所以里子看的是团队能不能持续产出，不是靠运气吃饭。”霜寒庭说，“你现在的岗位，这部分是你最应该盯的。面子可以交给市场部去包装，但里子你得心里有数。”
李铭崧嗯了一声，手指无意识地在霜寒庭的肩膀上轻轻敲着。
“最后是底子。”霜寒庭的声音稍微低了一点，“毛利与毛利率、退货率、投诉率。这些指标决定的是公司还能活多久。毛利率低，说明产品没有议价能力；退货率高，说明品控或者服务有问题；投诉率就更直接了，客户不满意，早晚要出问题。”
他顿了顿，“不过这部分不是你现在的岗位该操心的，知道有这些指标就行，不用深究。”
李铭崧低头看着他，“那你刚才说的那些，毛利率、退货率这些，如果我发现有问题，应该怎么做？”
霜寒庭微微挑起眉，“你想听？”
“想听。”李铭崧说，“现在不是我的岗位职责，但以后万一到了那个位置，总不能现学。”
霜寒庭沉默了两秒，然后轻轻笑了一声，“行，那我接着说。”
他调整了一下姿势，这才继续说道：“毛利率这个事情，说白了就是定价权和成本控制。你们公司现在的产品定价是谁在定？”
“市场部和财务部一起。”李铭崧说。
“那你知道成本结构吗？”霜寒庭问。
李铭崧想了想，“知道的很少。”
“等你站稳了，回头可以让人拉一张表出来。”霜寒庭说，“毛利率低，要么是成本太高，要么是定价太低。成本高的话，看能不能优化供应链；定价低的话，看能不能做产品升级，把客单价拉上去。这些都不是你一个人能决定的，但你得能提出问题，带着数据去跟相关部门聊。”
李铭崧听得认真，偶尔插话问几句，霜寒庭就顺着他的问题往下讲。有时候举自己经手的案例，有时候拿行业里常见的做法做对比，讲得细致但不啰嗦。
不知不觉，书房里的光线暗了下来，窗外的城市亮起了点点灯火。
李铭崧低头看着枕在自己腿上的人，忽然笑了一声。
“笑什么？”霜寒庭抬眼看他。
“我在想，”李铭崧说，“得夫如此，此生何憾。”
霜寒庭愣了一下，然后抬手拍了一下他的膝盖，“还文艺上了？”
“不是文艺。”李铭崧摸了摸鼻尖，语气里带着点难得的不好意思，“我是真这么觉得。你平时那么忙，回来还要给我讲这些。我在想，你会不会觉得我懂得太少？”
霜寒庭的眉毛皱了皱，表情变得很认真。他撑起身子，坐起来，面对着李铭崧，语气里带着点疑惑的诚恳。
“你有公司吗？”
李铭崧被问得一愣，“没有。”
“你有百亿家产吗？”
“没有。”
“你有遍布全球的项目吗？”
“没有。”
“你有……”
李铭崧没让他把话说完，低头堵住了他的嘴，再问下去就真要“自卑”了！
霜寒庭愣了一下，随即伸手环住他的脖子，回应了这个吻。两个人就这么在沙发上接吻，吻了很久，直到都有些喘不过气来才分开。
分开后，霜寒庭没有退开，而是直接起身，跨坐在李铭崧的大腿上。他伸手拉住李铭崧衬衫的两片衣领，把人往自己这边带了带，正准备再低头吻下去的时候，李铭崧的手指忽然竖在他的嘴唇中央。
霜寒庭停下动作，看着他。
李铭崧眨了眨眼睛，手指移开，凑过去轻轻啄了一下他的唇瓣，“秋秋，你知道我有什么吗？”
霜寒庭盯着他，没说话，但眼里带着点好奇。
李铭崧又啄了他一下，然后才低声说：“我有一个有公司、有全球项目并且身家上百亿的老婆。”
霜寒庭愣了一秒，随即眉眼间的清冷一下子化开了，变得温柔起来。他低头抵住李铭崧的额头，声音里带着笑意：“说得真好。”
他抬起手，捧住李铭崧的脸，拇指轻轻摩挲着他的下颌线。
“必须奖励你。”然后霜寒庭低头，吻了下去。
等亲密的氛围过去后，霜寒庭又给李铭崧压了一些题，让李铭崧自己先想怎么回答，然后他在给他补充说明。
一个教，一个学，扎眼就到了晚上十点半，两人哪还有什么心思完成周目标，洗洗睡了吧，反正明天一过就是周六了。
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第二天下午两点，销售部季度会议准时在大会议室召开。
销售部总监何俊坐在主位，其他四位经理的位置还是李铭崧第一次进这间会议室的位置，其他的位置坐着各区整理报表的销售助理。而这次，李铭崧被安排坐在最靠门的位置。
“开始吧。”何俊朝周盛抬了抬下巴，“京北先来。”
周盛打开PPT，清了清嗓子：“京北这季度完成率112%，同比增长9%，主要得益于几个大客户的续约……”他说得中规中矩，数据也漂亮。
李铭崧注意到，周盛汇报时，何俊一直在翻看手里的文件，而张文林则低着头在本子上写写画画，像是完全不感兴趣。
接着是张文林汇报西南区。他的数据比周盛略低一些，完成率106%，但增长率达到了13%。
“西南区能有这个增长，”张文林合上笔记本，看向何俊，“主要是我们调整了渠道策略，把资源向三四线城市下沉。这个思路我是跟何总反复讨论过的，事实证明效果不错。”
代晨忽然笑了一声：“张经理，你那个‘下沉’是什么意思？我怎么听着像是说我们守着大城市不动弹？”
“代经理多心了。”张文林也笑，“我只是汇报工作。”
“汇报工作就汇报工作，”白品伦插进来，语气平和得像在闲聊，“没必要强调‘跟何总讨论过’吧？谁没跟何总讨论过？周盛刚才不也说了他们的大客户策略是何总点头的？”
会议室里的空气微妙地凝滞了一下。
何俊没说话，端起茶杯喝了一口。
李铭崧低着头，假装在认真记笔记。他听出来了，刚才这几句话，看似是代晨和白品伦在帮周盛说话，实则是在提醒何俊，别想着让张文林一个人出风头。
但何俊没有任何反应，只是放下茶杯，说：“继续。”
下一个汇报的是代晨。华南区数据也很漂亮，完成率108%，增长率11%。
他汇报时，张文林忽然问了句：“代经理，你们那个深市的项目，我记得上季度就说要落地了，怎么还在‘推进中’？”
“大项目周期长，张经理应该懂的。”代晨笑容不改，“西南区那种三天就能签单的小客户，跟我们这边不一样。”
“好了。”何俊终于开口，语气不重，“数据都很好，各有各的打法，没必要比较。”
李铭崧冷静的看着这场交锋。
会议进行到第四项议程，下季度重点推广的“玺”系列高端珠宝区域配额分配。
“玺系列这次总部投入不小，首批货只有五百件，怎么分，得有个说法。”何俊顿了顿，看向周盛，“京北市那边高端商场多，客户消费能力强，周盛，你们区压力大不大？要是能接得住，我建议把大头给京北。”
这话一出，周盛眉心微微一跳。何俊今天忽然主动把最大块的配额往他手里塞，这不太对劲。京北市业绩一直平稳，并不需要靠新品冲量，反倒是西南区张文林那边，上半年低端走量下滑，急需一个亮眼的产品来冲业绩。
周盛余光扫过张文林，对方低着头翻资料，表情纹丝不动。
“何总太看得起我了。”周盛笑了笑，语气尽量松弛，“京北高端客户是多，但玺系列是全新概念，需要时间和空间培育。一下给太多，万一铺不开，反而浪费资源。倒是华南代晨那边，渠道铺得细，客户黏性高，更适合做试水。”
代晨微微颔首，但没有接话。
白品伦这时抬起头，语气温和：“华中这边倒是有几个高端商场刚谈下来，不过体量小，吃不下太多。要不这样，先让各区报个意向，总部再根据实际情况统筹？总比咱们在这儿猜市场强。”
何俊点点头，脸上带着笑意：“品伦这个思路也有道理。”
他顿了顿，目光转向张文林，“文林，你们西南区上半年低端走量做得不错，但高端这块一直短板。玺系列要是能铺进去，对你们也是锻炼。这样吧，京北做主力，西南做辅助，两家配合着来，文林你那边先拿一百件做试水，剩下的分给京北、华中、华南。周盛，你看这样行不行？”
周盛瞳孔微微收缩。玺系列总共五百件，何俊嘴上说“京北做主力”，却只字未提京北拿多少，反而先把一百件明确划给了张文林。
剩下的给京北，剩下多少？四百件当然好，但如果代晨和白品伦也要分一杯羹，“剩下的”还能剩多少？
这哪里是给京北好处，分明是借着“让京北挑大梁”的名义，先把一块肥肉稳稳当当地塞进了张文林的碗里，再让周盛去跟代晨、白品伦分那剩下的。
周盛正要开口，何俊却忽然转向角落里正在假装看报告的李铭崧。
“小李，你是从基层选拔上来的，我看过你的资料，之前去西南区支援过，前段时间也在京北区实习过。你来说说，玺系列这种产品，在京北和西南两个市场，落地的时候会有什么不同的难点？”
会议室里安静了一秒。
所有人的目光都聚集到李铭崧身上。何俊这个问题看似随意，实则把他推到了一个极其尴尬的位置。
无论他说什么，都会得罪一方。
