李铭崧总觉得跟秋秋待在一起，时间过得真的挺快的。前天下午到今天早上，满打满算都快四十几个小时了，可他愣是觉得像过了十分钟那么短。
车库里，李铭崧顶着陈默无语的目光，亲了又亲霜寒庭的脸颊才肯上车离去。
按照原计划，今天一早李铭崧就要去找代晨报到，因为接下来的一个月他是跟着代晨学习的。可等他到了公司，找了一圈都没见到代晨的人影。
代晨的工位上干干净净，电脑都没开，水杯也是空的。李铭崧站在原地愣了愣，又折回去找代晨的助理。
她正对着电脑整理什么东西，听到李铭崧问代晨的去向，头都没怎么抬，随口说了一句：“噢，公司昨天下午发了邮件通知，今天上午有个会，他暂时不在。你要找他得等下午了。”
李铭崧点了点头，道了句谢之后，转身回了自己的工位。他面上虽然保持着平静，但心里明白，不论这场会议的主题是什么，最终都会跟他扯上关系。
他坐回工位，打开电脑，把今天该处理的几件琐事列了个清单，正打算一件件做起来，手机震了一下，是屈禾发来的消息。
“今天肯定有大事情。”李铭崧看见这句话的时候，不得不感慨屈禾的消息灵通，甚至有时候觉得，屈禾要是哪天不在星河干了了，去当个娱记或者私家侦探，估计也能混得风生水起。
“怎么说？”
屈禾几乎是秒回：“因为我来的时候，看见了两个股东。”
李铭崧盯着这条消息看了两秒钟，等着屈禾的下文。
果然，屈禾很快又补了一条：“这两位股东一般不会出现在公司的，除非涉及到公司的重大决策才会出现。别说一个月来一次了，我入职这么几年了，就在年会的时候见到过他们。平时连影子都看不着。今天倒好，一起来了。所以我猜测今天必有大事。”
李铭崧靠在椅背上，拇指在手机屏幕上停了一下，然后给屈禾发了个“知道了”的表情包，把手机扣在了桌上。
李铭崧深吸一口气，把注意力拉回到眼前的电脑屏幕上。他现在什么信息都没有，什么局势都不清楚，胡乱猜测除了让自己心慌之外没有任何用处。与其猜来猜去，不如老老实实把手头的事情做好，以不变应万变。
李铭崧打开公司管理系统，开始逐一核对数据，做着做着，他果然慢慢静了下来，脑子里那些乱七八糟的念头也跟着淡了。
与此同时，星河高层的会议室内，气氛完全不一样。
会议室在公司大楼的第十九层，占了整整半层楼的面积，一面全是落地玻璃，能把半个城市的天际线收进眼底。
平时这个地方难得用上一次，真正的高层会议大多在十六层的普通会议室就解决了。
但今天不一样，秘书处提前一下午就把十九层的这间大会议室收拾了出来，茶歇台摆好了，名牌按座次排好了，连每个座位上的话筒都试了不止一遍。
何俊到得最早。他习惯提前二十分钟到场，这样可以先看看会议室的布置，猜猜今天到底什么阵仗。但今天他一进门就愣住了，会议桌上摆着的那些名牌，有好几个是他入职星河六年以来，只在高管合影里见过的名字。
陆续地，其他人也到了。
九点十分，会议室的门最后一次被推开，星河的总经理周翰林走了进来，身后跟着周珊。
所有人都不约而同地坐直了一点。
周翰林在主位上坐下，目光扫过在场每一张脸，然后微微点了点头。
周珊没有落座，她径直走到了会议室最前方的讲台位置，把手里的一沓资料放在讲台上，调整了一下话筒的高度，然后抬起头，面对所有股东和高管。
她微微欠身，行了个简单的礼，“各位股东，各位同事，早上好。”周珊的声音清亮而沉稳，语速不快不慢，每一个字都咬得很清楚。
“今天把大家召集到一起，只有一个目的。”她顿了顿，像是在强调接下来的话有多重要，“那就是关于星河组建大客户部的事情。”
此话一出，会议室里像被投进了一颗石子，水面上立刻泛起涟漪。
销售部的几个人倒是很平静，除了代晨的眼睛亮了一下。
股东们的反应要直接得多。有几个人开始交头接耳，声音压得很低，但能看出是在认真讨论这件事。
也有那么一两个老股东，表情不太好看，嘴微微抿着，显然对这个突如其来的议题不太满意。
议论声没持续太久，其中一个中年股东代表率先举了下手，得到周翰林的示意后，清了清嗓子，提出了问题：“周副总，我想问一下，为什么突然要组建大客户部？是星河的销售出了什么问题吗？”
这个问题问得很直接，也是在座不少人心里的疑问。
星河目前的销售数据并不是不好看，相反，过去两个季度的报表都还算漂亮，门店的客单价和复购率都处于稳定上升的状态。
在这样的大好形势下突然说要搞改革，难免让人多想。
周珊似乎早就预料到会有人这么问。她连犹豫都没有，直接翻开面前的资料，声音平稳得像在念一份已经背熟了稿子：“我们在这半个月内复盘了近两年的销售数据，发现了一个很有意思的现象，星河百分之二十的头部客户，贡献了超过百分之四十六的复购利润。”
她抬起眼，扫了一圈在场的人，确保每个人都听清了这个数字。
“百分之二十的客户，贡献了将近一半的复购利润。这个比例在整个零售行业里都算是高的。”周珊的语气加重了一些，“但问题来了，这些人，我们是怎么维护的？靠门店导购逢年过节发条微信，靠系统自动推送的优惠券，靠客户自己想买东西了才主动来找我们。被动、零散、没有体系。”
她停顿了一下，等着这些话在每个人脑子里过一遍，然后继续说道：“这还只是存量的问题。再看另一个趋势。”
“今年开年到现在，星河接了三单企业定制。一家上市公司的年会礼品，六十多万的单子；一个银行的VIP答谢礼，三十多万；还有一家商会的周年纪念，四十多万。三单加起来，一百多万。”她伸出三根手指，一根一根地收回去。
“但问题是什么？问题是没有一个专门的部门来负责这一类的事项。销售部的主要能力都放在了门店管理上，导购培训、陈列标准、销售话术，这些确实做得不错，可企业定制和大客户维护这块，基本上是空白的。临时凑方案，设计临时插单，交付差点出问题，客户满意度也打了折扣。”
周珊深吸一口气，把资料翻到下一页，声音拔高了一点：“而我们对手呢？我知道至少两家竞品，去年就已经独立了大客户团队。如果其中一家开始挖我们的高净值名单了，那明年这个时候，我们那百分之二十的头部客户还能剩下多少？”
会议室里安静了一瞬。
过了几秒钟，她重新开口，语速放缓，“所以结论很简单。星河不能再用卖‘标品’的姿势，去服务‘资产级’的客户。必须建大客户部。不是对门店的替代，是增量的补充，是主动出击，是换个打法。”
股东们沉默了一阵，表情各异。有人微微点头，有人在笔记本上写写画画，有人互相交换了一个眼神。
刚才提问的那个股东代表也没再追问，靠在椅背上一副若有所思的样子。
如果说刚才还有人在心里怀疑这场会是没事找事，那现在，大多数人都已经被周珊的这几组数据压住了。星河即使现在表现亮眼，但这个亮眼是建立在没有强敌正面竞争的前提下的。如果竞品已经开始挖人了，而星河还按兵不动，那就不是守成，是等死。
与其等待被动变革，不如主动变革，争取求得更大生存空间。
这个逻辑，在座的每一个做过生意的人都懂。
周珊的心放下去了一半。至少从目前的状态来看，大家都有在认真考虑这个方案，而不是一上来就拍桌子反对。她偷偷看了周翰林一眼，周翰林微微点了下头。
周珊深吸一口气，知道真正的重头戏还在后面。
“这个部门只需要锁定两类客户。”周珊的声音重新清晰起来，她翻开新的一页资料，用手指点了点上面的内容，“第一类，个人VIP，年消费十五万以上，或者累计消费三十万以上的客户。这些人，要有专属顾问对接，新品私享会优先邀请，有定制需求优先响应。确保他们在大客户部有存在感、被重视、被记住。”
“第二类，企业客户。上市公司、金融机构、高端酒店、民企……不管规模大小，只要有采购实力，都在我们的目标范围内。不管是赠送客户的礼赠方案，还是年终奖的特别奖品，或者是周年庆、员工激励，而且这些都是重复的订单！不是一锤子买卖，是可以持续三五年甚至更久的长线生意。”
周珊越说越有底气，语速也跟着快了一些：“这个部门不坐店、不守客，但需要这个部门的人主动接触高净值客户，或者主动跑商会、跑企业采购办、跑各种能接触到目标客户群的场合。说白了，以前我们是等鱼上钩，现在我们得学会自己去撒网。”
她说完了，把资料合上，站在讲台前等着。
会议室里再次安静下来，但这次的安静跟上一次不一样。上一次是被数据震住的安静，这次是真的在认真思考的安静。
股东们没有人再急着提问，每个人都在低着头翻看面前的材料，有的在纸上画着什么东西，有的一边看一边跟旁边的人小声交流。
周珊站了大概有两分钟，期间没有一个人说话。她没有催促，也没有解释什么，就那么安安静静地站着。
终于，另一个年纪稍长的股东放下手里的笔，抬起眼看向周珊，又看了看周翰林，说出了所有人心里都在想的那句话：“班底人员有考虑了吗？”
这个问题一出来，在座的高管们几乎都条件反射般地竖起了耳朵。股东问的是“班底人员”，但所有人心里真正关心的其实是另外两个字，总监。
这个还没成立的大客户部，谁来管？
周翰林接过话头，自然地说道：“关于大客户部的组建，周副总也有了一定的想法。”
所有人的目光又齐刷刷地转向周珊。
周珊微微点头，不慌不忙地翻开资料的最后一页，那里有一张她已经反复修改过好几版的组织架构图：“大客户部第一年需要跑资源、打基础，我建议的配置是一个总监，统筹全局，对整体业绩负责。”
“一个懂设计和鉴定的珠宝高级顾问，负责专业层面的支持，比如定制方案的专业把关、高价值货品的鉴定评估等等。”
“六个主要成员，分为大客户组和企业客户组，每组三个人，分别负责两类客户的开发维护。再加一个成员做运营支持，管数据、管客户权益、管部门内部的后勤协调。总共九个人。”
“半年后如果业绩达标，再根据实际需求进行扩容。如果超预期完成任务，那个扩张的幅度可能会更大。”
其实周珊心里清楚，她在这里耍了个小心眼。按照她最初的方案，珠宝顾问应该配置两个的，一个偏设计方向，一个偏鉴定方向，各司其职。但是周六跟李铭崧接触下来之后，她改了主意，她觉得李铭崧可以兼个职。
懂设计，又懂鉴定，一个人能干两个人的活，还未必比两个人干得差。能者多劳嘛，周珊在心里给自己找了个冠冕堂皇的理由。
不过她这个方案刚落地，就有股东提出了新的问题。
一个戴着金丝眼镜的股东把资料翻来翻去看了好几遍，抬起头，语气不算尖锐但很直接：“大客户部建立起来很容易，但资源呢？如果从一开始就需要部门自行招揽资源，那过程是不是会非常漫长？我们无法在短期内看到相应的效果，也没办法评估这个部门到底值不值得投入。”
这个问题很现实，也切中了要害。
周珊不得不承认，如果按照平常的思路，这确实是个绕不过去的坎。
谁都知道大客户好，谁都知道大客户赚钱，但问题是，大客户资源不是地里的西瓜，弯下腰就能捡。
它需要人脉积累，需要信任铺垫，需要漫长时间的培育和经营。
一个新成立的部门，从零开始跑资源，别说半年，就算给一年，能不能跑出像样的成绩来都很难说。
但问题是，现在有个人站在那里。多的是人排队捧着瓜给他，他甚至都不需要弯腰去捡。
可这个好事，周珊没办法说啊。她总不能当着所有股东的面说“李铭崧手里有资源，我们白捡了一个大客户部总监吧”。
这话不仅不能说，连暗示都不能暗示得太明显。
所以周珊只能转移矛盾，把球踢回去：“这个问题可以交给未来的大客户部总监来处理。我们招的是总监，不只是一个管事的，还是一个能打仗的。资源怎么来、从哪里来、怎么转化，这就是我们要考核他的地方。如果连这个问题都没有解决方案，那这个总监的位置也不适合他来坐。”
提问的股东微微皱眉，显然对这个回答不太满意，太敷衍了，这不是一个方案该有的样子。
他转过头，目光扫过销售部的管理层的几个人，代晨、白品伦、何俊、周盛，一个一个地看过去，然后重新看向周翰林，声音里带上了一点不容置疑的意味：“那大客户部的总监，有人选了吗？”
这一问，整个会议室的气压骤然变了。
所有人的目光都聚焦在周翰林身上。代晨跟白品伦不动声色地坐直了身体，周盛端起了水杯但没有喝，何俊的手指在膝盖上轻轻地敲着，张文林依然是那副什么表情都没有的样子，但眼神比之前更专注了一些。
周翰林不慌不忙地往后靠了靠，双手交叉放在桌上，一字一句地说：“竞争上岗。”
“在座的高管，如果有想要竞争大客户部总监的，可以报名参加竞选。报名本周三结束，周四会公布竞选名单。”
“同时设置两个星期的考核时间，结束后，看看各位竞争者这段时间内能转化多少潜在大客户，能不能交出一份优秀的竞选报告。谁的单子质量高，谁的报告含金量足，谁就来当这个总监。”
话音刚落，刚才那个戴金丝眼镜的股东又发话了，这次语气比之前更冲了一些：“短时间的转化率并不能说明竞选者的实力。”
“两个星期，运气好的话，碰上一个现成的意向客户就能交出漂亮的数据；运气不好的话，手里有真本事也未必能变现。我觉得这个选拔方案有待确定，太草率了。”
这个质疑不算没有道理。任何一个做过销售的人都知道，大客户的转化周期动辄三到六个月，有的甚至要磨一两年才能拿下来。
两个星期能说明什么？什么都说明不了。
但周珊早就想好了怎么接这一招。她不慌不忙地笑了笑，语气轻快又笃定：“当然，您的考虑不无道理，两个星期的确太短，不足以全面评估一个人的综合能力。不过……”
她话锋一转，目光变得意味深长起来：“要是转化的客户级别够重，那这位总监的自身资源是不是也会在考虑范围内呢？毕竟资源也是能力的一部分，而且是很大的一部分。能在两周内撬动一个重量级客户的，跟花三个月磨下来一个小客户的，含金量完全不一样。对吧？”
此话一出，股东席里有人微妙地对视了一下。
周珊的一番话，像是指出了一条隐形的路。刚才质疑方案的股东沉思了片刻，慢慢靠回了椅背上，没有再说话了。
会议室里安静了几秒，空气里弥漫着一种微妙的张力。
就在这时候，一直沉默的张文林忽然开了口。他动了动身子，调整了一下坐姿，声音不大，但在这间安静的会议室里听得格外清楚：“周总，周副总，我觉得考核的人选也不一定控制在这个会议室里的人。”
所有人都看向了他。
张文林迎着那些目光，不紧不慢地说下去：“不如发出公告，有想法有能力的人都可以来报名。我看我们部门的李铭崧就很不错。”
“公司多给年轻人一些展示的舞台嘛。即使竞选没有成功，但也不失为一种锻炼。既能表现公司的公平公正，不搞任人唯亲那一套，又能促进企业活力，给年轻人一个奔头。一举多得，何乐而不为呢？”
张文林说完，端起桌上的水杯慢悠悠地喝了一口，表情依然是无懈可击的平静，好像在说一件再普通不过的事情。
周珊看了张文林一眼，心里翻了一下，她现在都有些怀疑张文林是不是也知道李铭崧的身份了。
否则这世上怎么有这么巧的事？
她刚在心里盘算着怎么把李铭崧顺理成章地推进这个局里，就有人巴巴地递了个枕头过来，而且递得这么自然、这么合理、让人挑不出半点毛病。
太巧了。
巧到她都快觉得这不是巧合了。
但实际上，这就是一个巧合。张文林已经打算辞职了，这个总监的位置他是不会惦记的，但他也不会轻易的松手给周盛这群人，所以将李铭崧推荐出去，让他看看这个年轻人能不能将这滩浑水搅的更浊，最好是能让他在离职前，看到一出好戏！
最终，大多数股东也同意了张文林的建议，于是在周一的下午，星河总部的员工都收到公司的邮件，一时之间，人心浮动！
（大家都知道发生了一件不可控的事情，但是没关系！呼噜噜溜溜溜，老方式关注，我们再见面！）
